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Strom

Erfolgreiches Cross-Selling

So profitieren Banken, ihre Kunden und FinTechs gemeinsam von der PSD2

9. Juli 2019

von Konstantin Müller

Mitte September tritt die zweite Payment Service Directive (PSD2) in Kraft. Das bedeutet, europäische Banken verlieren ihr Monopol auf Kundendaten und sind verpflichtet, Drittanbietern den Zugang zu Konten in Echtzeit zu gewährleisten. Die Revolution im elektronischen Zahlungsverkehr? Schon jetzt setzt der rasante Vormarsch von Fintechs den deutschen Bankenmarkt ordentlich unter Druck. Können Banken diesen Richtungswechsel für sich nutzen? Und wie könnte das Banking der Zukunft aussehen? Jan Rabe und Maximilian Both, Gründer und Geschäftsführer von Wechselpilot, geben eine Einschätzung.

Es gibt verschiedene Anbieter, die den Vertragswechsel für Strom- und Gaskunden übernehmen. Warum sollten Verbraucher Ihren Service wählen? Wie grenzen Sie sich ab?

Maximilian Both:  Im Gegensatz zu anderen Diensten arbeiten wir zu 100 Prozent unabhängig von Strom- und Gasanbietern. Wir überprüfen jeden Anbieter und empfehlen unseren Kunden nur solche, die unseren sorgfältigen Qualitätscheck bestanden haben. Versorger mit intransparenten Preismodellen oder fragwürdigen Geschäftspraktiken sortieren wir konsequent aus. So stellen wir sicher, dass Wechselpilot-Kunden ausschließlich von zuverlässigen Anbietern beliefert werden.

Jan Rabe: Wir organisieren jedes Jahr den gesamten Wechselprozess: Wir sprechen unabhängige Tarif-Empfehlungen aus, kündigen den alten Vertrag, melden neu an und übernehmen die gesamte Kommunikation mit dem Versorger. Unsere Kunden hören nur dann etwas von uns, wenn vertragsrelevante Nachrichten für sie vorliegen oder der nächste Wechsel bevorsteht. Wer sich um nichts mehr kümmern möchte, muss das auch nicht: dann läuft der Prozess vollautomatisch. Wir wurden erst kürzlich von Finanztip in unserer Arbeit bestätigt und mit der Bestnote ausgezeichnet.

Wie können sich Banken in so einer Situation zukunftsfest aufstellen?

Maximilian Both: Banken könnten ihre Vorteile – ihre Kompetenz, ihren Kundenzugang, ihr Kapital – noch stärker in der Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen einsetzen. Anstatt selbst kostenintensive IT-Lösungen zu entwickeln, macht es häufig mehr Sinn, die eigenen Leistungen um innovative Ideen anderer Unternehmen zu ergänzen. Ich bin sicher, dass digitales Cross-Selling für Banken zu einer noch wichtigeren Einnahmequelle wird.

Wie ist Ihre Kooperation mit der DKB angelaufen? Profitiert Wechselpilot vom Vertrauen der DKB-Kunden?

Maximilian Both: Definitiv. Unsere Kooperation ist ein überzeugendes Beispiel dafür, wie neue und etablierte Player erfolgreich zusammenarbeiten können. Die DKB ergänzt ohne großen Entwicklungsaufwand ihr Portfolio um ein Premium-Produkt mit exzellentem Service. Dadurch werden nicht nur zusätzliche Umsätze generiert. Positive Erfahrungen mit Zusatzdiensten stärken die Kundenbindung: Wer sich rundum gut betreut fühlt, wird sicher nicht zur Konkurrenz abwandern. Uns eröffnet die DKB im Gegenzug die Möglichkeit, Wechselpilot einer viel, viel größeren Nutzerschaft als bisher zu präsentieren. Wir haben mit guten Zahlen gerechnet, wurden dann aber in unseren Erwartungen deutlich übertroffen. Das hat uns sehr motiviert und darin bestärkt, weitere Partner in der Finanzbranche zu finden.

Neben der DKB arbeiten Sie auch mit der TELIS FINANZ AG zusammen. Welche Erfahrungen haben Sie im Rahmen dieser Partnerschaft bereits gemacht?

Jan Rabe: Wir sind in der glücklichen Situation, auch mit dieser Kooperation einen Volltreffer gelandet zu haben. Es hat sich schnell herausgestellt, dass die persönliche Kundenberatung den erfolgreichen Abschluss entscheidend beeinflusst. Damit so individuell wie möglich beraten werden kann, unterstützen wir unseren Partner mit Workshops rund um unser Produkt und sind bei Fragen für jeden Vertriebsmitarbeiter telefonisch erreichbar. Wir erhalten extrem positives Feedback – für uns ein klares Zeichen, dass wir mit diesem Vorgehen den richtigen Weg eingeschlagen haben.

Die zweite Zahlungsdienstrichtlinie wird vor allem als Chancenbringer für Fintechs gehandelt. Was bedeutet es für Banken, wenn sie ihr Monopol auf Kundenkonten und -daten verlieren?

Jan Rabe: Für Europas Banken sind die strategischen Folgen der PSD2 weitreichend. Sie konkurrieren nicht mehr nur noch mit anderen Finanzinstituten und Fintechs, sondern werden sich künftig mit beliebigen anderen Unternehmen messen müssen. Genauso wie neue Anbieter können auch traditionelle Banken von der neuen Richtlinie profitieren, zum Beispiel, indem sie das Cross-Selling-Potenzial ihrer Dienstleistungen besser ausschöpfen und ihr eigenes Portfolio um digitale Angebote ergänzen.

Maximilian Both:  Von technischen Regulierungsstandards einmal abgesehen, funktioniert Open Banking nur dann, wenn Kunden explizit in die Freigabe ihrer Daten eingewilligt haben. Banken könnten den Vertrauensvorschuss ihrer Kunden nutzen, um ihnen weitere Produkte vorzustellen und diesen Service über Lead-Provisionen zu monetarisieren. Während Startups Zugriff auf innovative Angebote gewähren, kommen sie im Gegenzug durch einen größeren Partner schneller auf eine kritische Masse an Kunden.

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